出售人员了解了自己是归于什么形式的出售办法，了解了产品之后。接下来便要寻觅出售目标，了解客户是什么类型，他们迫切需求些什么，他们的付出才能怎么。要像了解自己产品相同了解客户，了解客户的需求。

　　剖析客户需求，首先要了解客户想得到什么。这需求了解他们的人生观、世界观、价值观。一个人的需求是随年代而改动的。比方，在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，由于这表明购买者有这个经济实力。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而骄傲，由于这表明购买者的商洽才能很强。

　　客户是否存在需求，是出售能否成功的要害。客户的购买需求既多种多样，又千变万化，一起，客户需求又是极富弹性的，因而，要想精确把握出售目标的购买要求，并非垂手可得。假如出售目标底子就不需求所推销的产品或服务，那么，对其出售就肯定是做无用功。但在实践生活中的确存在有些出售人员经过软硬兼施的手法，把产品卖给了无实践需求的客户的现象，但这种带有欺骗性的硬性或软性出售办法，损坏出售诺言，应予以坚决对立。一般剖析客户需求首要环绕是否需求、何时需求、需求多少三个问题而进行。

　　假如出售人员承认某特定目标不具有购买需求，或许发现自己所出售的产品或服务无益于某一特定目标，不能适应其实践需求，不能帮其处理任何实践问题，就不该该再向其进行推销。而一旦坚信客户存在需求且存在购买的或许性，自己所出售的产品或服务有益于客户，有助于处理他的某种实践问题，则应该信心百倍地去出售，而不该有一点点犹疑和等候，避免错失良机。

　　作为出售人员，一定要理解现代出售作业便是要探求和发明需求。跟着科学技术的飞速发展和新产品的许多面世，有许多未被顾客知道，即客户中也存在着许多未被知道的需求。别的，客户中还存在着出于某种原因暂时不准备购买的情况。对归于这两类情况的客户，出售人员要斗胆探求和发明客户需求，要长于开辟，透过现象看本质，去开掘客户的潜在需求。

　　在商场经济条件下，只要具有付出才能的需求才构成实践的商场需求。因而，在对客户购买需求进行判定的一起，有必要对其付出才能进行判定。

　　客户付出才能可分为现有付出才能和潜在付出才能两类。现有付出才能，指既具有购买需求又具有付出才能的客户，是最理想的出售目标。其次，应留意对客户潜在付出才能的判定。一味着重现有付出才能，不利于出售局势的开辟，把握客户的潜在付出才能，可认为出售供给更为宽广的商场。当客户具有潜在付出才能并有很好的诺言时，出售人员能够自动帮忙客户处理付出才能问题。要精确地判定客户的付出才能并不是一件简单的事，由于绝大多数客户不肯向他人泄漏自己的财力情况，因而，要搞好客户付出才能判定，出售人员需求经过对客户收入水平、家庭人口或生产规模、运营情况等情况的查询去揣度其付出才能。

　　（1）从领导下手。一般，客户都有上基层或领导与被领导的联系，企业客户有主管部门，而个人客户则隶归于某个企业或职业，出售人员能够从上而下了解客户的购买才能。关于企业客户来说，出售人员能够从政府部门了解客户的运营情况、财政盈亏、金钱来往等，乃至能够从银行和司法部门了解相关的情况；而关于个人客户来说，从客户地点企业或职业的情况也能够揣度其购买才能，比方IT从业人士，他的月收入或许会在5000元左右。

　　（2）从“后方”了解。出售人员要得到客户购买才能的精确数据就有必要要打入“敌人”内部，从内部摸清客户的购买才能和财政情况的改变，这样的信息比较实在牢靠，具有很高的可信度。假如客户是一位已婚的男人，那么他的妻子很有或许便是判别其购买才能的好帮手。当听到他的妻子说“咱们还不如买纯平彩电”或“我比较喜欢海尔冰箱”时，千万不能听听完事。从这样的言语中，有经历的出售人员就能够很清楚地揣度出客户是有才能购买纯平彩电或变频冰箱的。

　　（3）从客户材料窥视。许多时分，关于生疏的客户很难在短时间内判别其购买才能，那么出售人员就能够用搜集客户材料的办法。出售人员在对这样的客户进行购买才能剖析的时分，就应该把一切的材料会集，从中提取有用的材料，然后能够从旁边面了解客户的购买才能。一般，这样的直接材料能够从银行的信誉公告、咨询机构等群众传播媒介中获取。

　　（4）多剖析。调查剖析是每个出售人员都了解的办法，比方客户的穿戴、出行的交通工具、喜欢的运动等等都是判别客户购买才能的突破口。一般穿戴时尚考究，常常打高尔夫，有私家车的人购买才能比较强。这种办法所得出的定论有时并不精确。实践中，出售人员常常犯这样或那样主观性的过错。这就需求长时间经历的堆集，因而牢记不能够“貌”取客户，妄下定论。

　　当然，出售人员应该多个办法一起运用，归纳剖析，这样就能够相对精确地判别出客户的购买才能，为下一步的出售打下坚实的根底。