客户需求导向这一理念已取得了相对广泛的认同，不少企业对华为的客户需求办理也有所了解，有些企业开端测验着实践华为的客户需求办理办法，可是这些企业终究往往会宣布一种感叹：“为何华为的客户需求办理听起来感觉很好，但做好落地使用又那么难呢？”

　　本文对客户需求办理五大环节的要害进行解析，然后扼要讨论中小企业做好需求办理落地面临的6大应战。

　　“咱们曾经做产品时，只管自己做，做完了向客户推销，说产品怎么的好。这种咱们做什么客户就买什么的形式在需求旺盛的时分是可行的，咱们也习惯于这种形式。可是现在局势产生了改动，假如咱们静心做出“好东西”，然后再推销给客户，那东西就卖不出去。

　　因而，咱们要真实认识到客户需求导向是一个企业生计开展的一条十分正确的路途。”

　　需求办理看似简略，但真实把需求管好是一件很有应战的作业，是对安排才干的归纳检测。结合五年来做咨询训练的实践阅历，我发现绝大多数企业在实践运作中会面临着许多问题，这儿总结出七大典型的问题：

　　1.缺少对客户的深刻了解，不能有用引导客户，被迫呼应商场需求，产品定制化严峻耗散公司资源；

　　5.需求剖析作业首要停留在研制内部，没有把商场系统有用卷进，导致对需求的了解与商场脱节；

　　针对这类问题，咱们应该怎么破解？下面分别从需求办理五大环节的事务要害及落地施行进程中的六大应战进行阐明。

　　企业从接收客户需求到终究把其落实到详细产品中，一般阅历5个环节，分别为需求搜集、剖析、分发、完结和验证。了解这5个环节不难，由于企业简直每天都会处理客户需求，仅仅办法和功率有不同。在相同的职业中，咱们会发现不同企业简直面临着相同的客户与需求，但总会有的企业体现杰出，而有的企业在这方面差强人意。那么怎么才干更好地办理客户需求然后让咱们的产品体现优异呢？这儿咱们把需求办理的5个环节提炼出10大中心要害，下面就结合每个环节应该注重的中心要害进行扼要的阐明：

　　咱们能否有用取得客户需求是打造优异产品的榜首步，这就涉及到需求搜集的两大基本准则：高价值，广掩盖

　　那么怎么了解高价值需求呢？无论是当咱们回忆自己地点的职业，仍是看其它职业，仔细剖析就会发现某个产品之所以取得商场认可，往往是由于其在一两个要害特性方面体现杰出。而这一两个特性就对应咱们所说的高价值需求。比方苹果手机一经推出就受到好评，《年代》杂志也毫不小气地将 iPhone 评为 2007 年度最佳创造，并将其称为“一部永久改动手机工业的手机”。其实在 iPhone 之前就现已存在智能手机，但正如乔布斯所讲：“其时市面上所谓的智能手机实践上并不智能，人们想要的是经过手指完结的屏幕控制，而不是触控笔的僵硬划动。”

　　中心是经过多途径、多视角搜集客户需求，这样才干发掘到相对系统全面的客户需求。

　　广掩盖涉及到3个方面，包含多途径、多客户类型、多客户人物。不过一同要注意一点便是广掩盖不是所掩盖的面越大越好，而是要与本身商场定位及资源才干相平衡。

　　1.多种搜集途径：许多企业的需求来历还相对单一，首要是被迫呼应客户需求为主，尽管也有些自动的需求调研，但并没有真实发挥出应有用果。企业应该充分利用多样化的需求获取途径，包含商场活动、出售活动及售后服务活动等，详细来讲包含职业论坛、展会、高层交流、日常客户访问、售后问题处理等等。

　　2.不同客户集体：为了更好地了解整个商场的改动，一方面咱们把精力聚集在现有方针客户身上，但一同咱们也要恰当拓展一下客户规模（注重一下未来的潜在客户），由于颠覆性立异时机往往从边际商场产生（咱们至少要知道正在产生哪些改动）。

　　3.多个客户人物：针对咱们所承认的不同方针客户集体，咱们怎么才干更深化的了解客户需求呢？许多企业搜集客户需求时掩盖的客户人物很单一，比方客户的技能部分或收购部分等对应的单个人物。为了更全面地了解客户需求，咱们要掩盖到客户不同岗位及不同层级（比方从商场部、技能部、收购部到保护部分；从工程师到副总，乃至到董事长等等），然后根据相关客户的多个视角了解客户。

　　精确了解的中心是精确了解客户需求什么以及应该需求什么，然后教导咱们的产品开发及规划。可是做到这点其实是对团队十分高的一个要求，由于咱们面临的客户不是一两个客户，乃至也不是一两个细分领域中的客户。尤其是关于杂乱产品，咱们对客户深化了解的难度会进一步添加。对客户需求的了解可以简略分为三个层次：

　　榜首层是了解客户说了什么（这是表层需求），第二层是深层次了解客户真实所要（这是底子诉求），第三个层次是根据咱们对客户的了解可以更自动地引导客户。一般来讲，咱们至少要做到第二层。

　　比方顾客对智能手机的注重点往往会涉及到功能、操作系统、印象等几项要害要素。就拿其间的印象来说，从摄像头数量到镜头像素，手机的印象功能在不断晋级。但随之而来的却面临着这样的一个问题，那便是手机镜头像素越大越好吗？关于这个问题基本上从小米推出搭载1亿像素摄像头手机的2019年就开端一向争辩着。外表看是在争辩手机摄像头像素的巨细（顾客表层需求），本质上是在争辩摄影作用的顾客体会（深一层次的需求）。而咱们企业在进行需求剖析的例行作业中，就会遇到许多相似的问题，这就检测着咱们能否透过表层需求直达客户的深层次需求。

　　不是说以客户为中心就对客户需求照单全收，也不是说客户提出了需求咱们就要马上安排资源去完结，这样咱们的资源就会被耗散掉。分类排序便是经过坚持“沙里淘金、去伪存真、由此及彼、由外至内”的准则，结合商场空间、客户优先级、竞赛、资源投入等多个要素对需求进行分类排序，然后辨认需求的不同价值。这个剖析作业是整个需求办理进程中十分有应战的环节之一，检测的是团队在约束资源条件下怎么经过取舍完结最大的商业产出。

　　严厉来讲，需求分发是需求剖析作业的连续，也是在履行需求剖析的成果。这个环节要注重两个要害：掌握节奏，竞赛卡位

　　由于资源才干及项目周期的约束，每个产品开发项目可以接收的需求也是有限的。所以归纳来讲，需求完结节奏的把控对外要考虑客户与竞赛对手，对内要考虑战略目的与资源才干。咱们要合理分配需求的分发途径，是分发到现有的开发项目、产品路标，仍是作为未来规划的备选领域。

　　产品界说要充分考虑竞赛力的问题。但关于任何一款产品来说，想要全面抢先竞品是件很难的作业，尤其是在对手实力比较强或许互相水平平起平坐的状况下，这时就要进行有用的竞赛卡位。比方就拿现在排在榜首队伍的三大手机品牌来讲，华为的手机在摄影及通讯功能方面有优势，三星的屏幕技能抢先，而苹果在操作系统的用户体会方面则傲视群雄。

　　许多企业所做的新产品开发究竟做成什么姿态，其实并没有一个系统完好的界说。除了客户及商场一线提出的部分新需求外，整个产品应该做成什么样基本上便是连续上一代产品，偶然会有些小立异，这是一种尽力而为的行为。集成产品开发流程中有一个产品包需求的概念，便是经过把需求进行完好的许诺描绘构成各阶段的参照基准。这就倒逼咱们开发团队把完好的许诺放在前期，然后有了一个明晰的产品需求界说，这也避免了产品开发后的项目扯皮。

　　在做需求决议计划时研制和商场往往会呈现不一样的视角。研制说技能难度太大完结不了，商场说不完结咱们的产品就没有竞赛力。

　　假如一切的需求都根据安排的现有才干来承受，那么就不是真实的商场驱动，这样的研制团队必定平凡。只要继续被商场驱动，承受应战，咱们才有或许逐渐打造一支优异的研制团队。当然实践履行时要做好抱负与实践之间的平衡。

　　2019年1月，华为任正非在承受央视《面临面》栏目专访时表明：“全世界把5G做得最好的是华为，全世界把微波做得最好的是华为，全世界做5G只要几家公司，全世界做微波只要几家公司，只要一家公司把微波和5G做得好。咱们当把5G和微波做在一同的时分，咱们就不需求光纤就可以回传。现在咱们现已用4G这个办法很成功，遍及为贫穷国家、非洲贫穷国家供给了服务，可是用5G把微波结合在一同的时分，供给的是超宽带，西方实践上便是大乡村，便是高级的大乡村，由于是别墅群，大规模的别墅群，他们每家每户铺光纤进去，本钱很高。这个时分他想看8K的电视，他拿什么看？咱们小基站一装，方圆这一片就看了。这个全世界只要华为能做到。”

　　华为的研制才干便是不断地被商场驱动而继续前进的，进程中打破了许多的“不或许”，然后成果了华为今日职业领导者的位置。

　　需求办理的验证环节尽管是5大环节中的最终一个环节，可是也不能简略地把需求验证了解成最终一个履行进程。实践上关于需求验证，有一个要害的办理理念便是需求验证尽或许前移，把问题消除于无形。

　　比方客户提了一条要害需求，尽管研制团队接到需求后就马上与客户进行了交流承认，但由于这一需求对应的场景相对较杂乱，在初期很难明晰认义。跟着项目的推动，咱们对需求场景的了解就会愈加深化，研制团队在计划阶段就可以再次同客户交流承认需求细节，然后根据计划来验证咱们对需求的了解能否很好地匹配客户的需求场景。

　　许多企业尽管也在做客户需求办理，但我发现这种所谓的办理其实并没有完结闭环。比方客户提了一条需求，其时研制团队也许诺承受了。可是最终产品推出后发现对应需求并没有完结，什么时分这个需求被疏忽掉的也不知道。乃至这条需求最终有没有完结或许都没有人关怀了。咱们要做到成果可预见，进程可追溯，问题可纠偏。

　　学习了华为的需求办理办法后，许多企业的需求办理作业依然处于紊乱的状况，这让他们不由感叹：“为何华为的客户需求办理听起来感觉很好，但做好落地使用又那么难呢？”

　　结合我咨询教导的多个项目阅历（包含做得比较好的项目和作用相对一般的项目），我以为企业假如要做好需求办理，有两大要害：一是要理清现状（正面中心问题以及建立合理的阶段方针）；二是要了解进程中将会面临的应战。

　　企业需求办理的水平可以分为：被迫呼应、自动办理、有序办理三个才干阶段。企业需求办理的才干提高及事务改动也是一个按部就班的进程。

　　1、被迫呼应阶段：对客户需求是被迫呼应式的处理。但由于本身的有限资源与许多待满意的客户需求之间的对立，整个安排往往处于疲于奔命的状况，产品定制化赶工多，全体功率低下，产品缺少竞赛力。当然更差的状况是对客户需求视若无睹，研制首要根据自己的主意去进行产品开发。

　　2、自动办理阶段：这个阶段企业以客户为中心的理念有所提高，可以自动靠近客户，一同又能自动办理客户希望。但该阶段往往局限于客户的当时需求，对客户中长期需求的发掘及办理才干有所短缺。

　　3、有序办理阶段：整个安排的前后端协同才干加强，既能深化发掘客户需求，又能经过中长期需求牵引产品规划，也会根据高价值需求驱动本身研制才干的继续打破。这个阶段整个产品开发及规划方向明晰，节奏可控，可以很好地保证产品的中长期竞赛力。

　　企业在了解当时本身所在的才干阶段基础上，辨认本身面临的要害问题并建立合理的阶段提高方针，这是做好需求落地的榜首个要害。

　　需求办理流程导入会涉及到许多人的作业重点及作业方式的改动，假如咱们对需求办理从理念上不认同就很难推广落地成功。当然想盼望一切的人都进行完全的理念改动是十分难的，不过至少要在高层有深度一致，履行层面有思维改动。

　　自检问题：是否根据本身实践事务阶段建立了流程？流程办法本身是否与大的产品开发系统打通？

　　根据咱们面临的首要事务问题，参照标杆企业的做法规划流程办法，并要在事务实践中查验和逐渐优化。

　　自检问题：是否建立了跨部分的分层安排？装备的人员是否有志愿并有才干做好需求办理作业？

　　针对团队成员，有志愿是最底子的要求，从才干视点看咱们需求既懂产品技能，又懂商场的事务主干参加。在个人才干缺乏的状况下，就更需求团队才干的组合补足短板。

　　自检问题：咱们可以保证中心团队的例行运作吗？运作进程中的误差是否被有用辨认及改进？

　　企业的人力装备本身就很严重，再让部分事务主干额定拿出一部分精力好像并不简略。一同例行化的安排运作也很难带来马到成功的收益，这就导致许多企业对需求办理的例行化运作注重和投入缺乏，而依然选用原有的办理方式。

　　自检问题：咱们怎么牵引团队在需求办理方面的作业投入？周边部分是否积极地参加到需求办理作业中？

　　关于团队的例行运作要有明晰的方针牵引，包含产品包需求的竞赛力提高、进程办理的规范性及作业质量等等。

　　咱们有必要把本身的安排打造成为一个学习型安排，这就要有自我批评的勇气，可以在实践运作中勇于并长于继续发现缺乏，一同继续改进。

　　需求办理的重要性是不容置疑的，可是看似简略的流程运作起来其应战也不小。根据正确的办法，坚持继续改进，咱们一定会经过需求办理的改进更好地支撑公司事务开展。

　　其实能否做好客户需求办理也检测着企业的两种要害才干：一是对商场的了解力，二是产品与技能的完结才干。假如咱们对客户需求有了解力，可是本身技能才干短板一向存在的话，则会导致看得见可是抓不住客户需求。